par Vous vous demandez peut-être ce que les arts martiaux et la négociation ont en commun. En tant qu'artiste martial pratiquant depuis toujours, j'utilise constamment des leçons de divers arts martiaux pour m'aider dans ma vie professionnelle. L'un des thèmes les plus courants dans tous les arts martiaux est le silence du « soi ». Les artistes martiaux méditent pour se calmer et devenir plus à l'écoute des processus de soi et du monde qui les entoure.
Les négociateurs doivent également être attentifs, surtout s'ils souhaitent réussir. Lorsque vous parlez et poussez, vous êtes le rocher ou la pierre. Alors que lorsque vous êtes dans l'eau, vous prenez la forme dont vous avez besoin pour devenir. Cela vous donne automatiquement le contrôle, même si cela demande de la patience et du temps. Vous pouvez être prêt à tout sans être bloqué par vos pensées et vos sens.
Si vous êtes tendu ou distrait par la planification et l'anticipation de votre prochain mouvement vers votre adversaire, vous êtes beaucoup plus susceptible d'être touché. De même, si vos pensées et vos sens vous bloquent dans la négociation, vous êtes plus susceptible de révéler votre position, votre stratégie et votre point de faiblesse. Mais si vous vous préparez à écouter avec une ouverture totale, vous commencez à remarquer des choses. Vous trouvez des ouvertures dans les arguments, démêlez les histoires essentielles derrière les arguments et réalisez où se trouvent les vraies questions.
La négociation est une enquête; c'est un art pour les curieux. Ceux qui l'abordent avec un esprit ouvert et serein sont moins susceptibles d'exposer leurs points faibles à l'attaque. C'est ce que signifie devenir l'eau et non la pierre.
Voici quelques techniques d'arts martiaux à appliquer aux négociations :
1. Détendez-vous sans montrer de force ou de faiblesse
Les grands concurrents ne montreront pas leur force car ils peuvent également afficher une faiblesse. Révéler votre force peut exposer votre vulnérabilité. Pour être comme l'eau, détendez-vous.
Je me souviens d'un cas où j'ai fait exactement cela. J'assistais à une pièce de théâtre à Times Square à New York avec mon partenaire commercial à l'époque, accompagné de sa petite amie et de ma femme. Après le spectacle fantastique, le public a envahi la sortie. J'étais à environ 10 pieds de la petite amie de ma femme et de mon partenaire commercial lorsque j'ai observé un homme les étudier. Il semblait regarder leurs sacs à main. Je pouvais sentir qu'il était sur le point de faire un mouvement, alors j'ai immédiatement réduit l'écart et me suis tenu entre lui et les femmes.
Je l'ai regardé dans les yeux et j'ai souri et j'ai tendu la main pour lui serrer la main, et j'ai dit: "Hé, comment vas-tu?" Il a tendu la main et a serré la mienne, et j'ai juste dit : « Il n'y a rien pour toi ici. Il m'a serré la main un peu plus longtemps que prévu, puis a souri et s'est éloigné.
C'est un exemple parfait de la puissance d'une stratégie d'être comme l'eau. Je n'étais pas menaçant. Je n'avais pas peur. J'aurais pu aborder la question différemment et être combatif et accusateur, mais cela aurait causé bien plus de problèmes que cela n'en valait la peine. Je savais dans ce cas être comme l'eau – calme, recueilli. J'ai écouté et observé mon environnement et les obstacles, sachant finalement que grâce à l'art de m'écouter et de me faire taire, je pouvais sortir la situation indemne mais plus sage.
"Dans la lutte entre la pierre et l'eau, avec le temps, l'eau gagne." Proverbe japonais
2. Trouver des ouvertures
Dans les arts martiaux, la recherche de cette ouverture chez votre adversaire est une recherche patiente qui finit par donner des résultats.
La négociation est un processus humain et donc riche en interaction humaine, montrer votre côté humain, établir que vous vous souciez et faire preuve d'empathie rendent les personnes avec lesquelles vous interagissez plus à l'aise. Comment pouvez-vous faire cela? En écoutant et en posant des questions.
Imaginez que vous entrez dans votre négociation avec des questions. Vous entrez comme de l'eau. Vous êtes prêt, mais ne présumez pas de votre résultat en exigeant ce que vous voulez. Vous posez de bonnes questions.
Quelles sont les bonnes questions ? Ceux qui, comme l'eau, trouvent une ouverture.
Trouver des ouvertures peut être la partie la plus difficile d'une négociation, et demander et écouter offrent la meilleure ouverture. Si vous êtes précis sur ce que vous voulez précisément au départ, vous pouvez laisser quelque chose d'important sur la table. Si vous en demandez trop, la négociation peut se terminer rapidement.
Les ouvertures nécessitent des questions ouvertes et un peu de bavardage. Les gens sont plus réceptifs aux questions ouvertes. Poser des questions ouvertes crée une atmosphère dans laquelle votre interlocuteur pense et croit que les idées présentées sont les siennes.
Lorsque vous ouvrez en écoutant, vous laissez l'autre partie mener la négociation. Mais vous devez les laisser diriger d'une manière qui ne donne pas l'impression que vous essayez de les coincer. Cela signifie poser des questions ouvertes et non fermées. Pensez aux questions fermées comme à celles auxquelles on peut répondre par oui ou par non, tandis que les questions ouvertes accueillent le récit.
Recherchez patiemment cette ouverture chez votre adversaire. Envisagez d'emprunter aux techniques de vente classiques et d'utiliser des questions pour découvrir des intérêts communs. Répondez aux réponses de l'adversaire avec des questions de suivi pour établir la confiance.
Une ouverture que j'ai utilisée est : « Alors, pourquoi sommes-nous ici ? » J'ai dissipé la tension avec un simple « Comment puis-je aider ? »
Les ouvertures aux négociations doivent être simples, non menaçantes, invitantes et utilisées pour établir la confiance.
3. Attendez le bon moment
N'entrez pas dans une négociation l'épée au clair. Entrez les mains vides. Venez informe et informe, comme l'eau. Soyez prêt à poser des questions évocatrices qui mèneront à la découverte d'informations que vous pourrez utiliser à votre avantage. Mais vous devez d'abord les faire parler.
Concentrez-vous intensément sur l'écoute afin que vous vous souveniez de tout ce que vous entendez. Découvrez toute la trame de fond essentielle pour découvrir les véritables désirs et insatisfactions de l'autre partie et ce qu'elle veut le plus. Ensuite, et alors seulement, connectez vos services, vos produits et votre point de vue avec les besoins et les désirs de l'autre personne.
Les ouvertures sont des lacunes conceptuelles où vous pouvez tester, intervenir et faire correspondre leurs besoins et leurs désirs aux vôtres. Vous devez être si bien préparé et si clair sur votre position de négociation que les présenter comme des besoins et des opportunités se fera sans effort. Ce sera naturel. Vous dirigerez, mais l'autre partie croira que la direction est la leur. Lorsque vous vous comportez et agissez de cette façon, l'autre partie aura l'impression de vous apprendre.
Soyez prêt à écouter avec une ouverture totale jusqu'à ce que l'occasion de présenter votre position se présente. Surtout, soyez patient et détendu. Être comme l'eau.
