Comment transformer vos présentations client ayant échoué en un succès décisif

Et s'il y avait un moyen de transformer 100% des réunions de prospects en succès fulgurants? Et si vous ne les redoutiez plus, mais les attendiez avec impatience à chaque fois?

Imaginez que vous vous tenez devant votre prochain client parfait. Vous avez passé des semaines à vous préparer à les affronter. Vous avez mis votre cœur et votre âme sur ce terrain. Vous connaissez ce client mieux qu'ils ne se connaissent eux-mêmes. Vous vous êtes même préparé mentalement en visualisant cette expérience dans votre esprit.

Vous donnez le meilleur pitch de votre vie et vous attendez les applaudissements mentaux que vous vous attendez à venir. Après un moment de silence, la perspective ouvre la bouche et un seul mot donne le plus grand coup de poing à votre ego. Le client de vos rêves dit «non» La prochaine étape est la plus importante à franchir, mais la plus difficile à maîtriser. Vous devez comprendre pourquoi le client a dit non. Les entrepreneurs et les vendeurs débutants disent «merci pour votre temps», puis partent. Il s'agit de votre plus grande opportunité d'apprentissage non exploitée.

La plupart des gens considèrent que le mot «Non» est négatif. Les entrepreneurs et les vendeurs qui débutent ont l'impression que leurs clients les rejettent, pas leur offre. Ils brouillent les lignes de ce qu'ils vendent et qui ils sont. J'en ai été victime dans ma carrière de vendeur. Chaque fois que j'entendais quelque chose de moins qu'un oui catégorique, je considérais automatiquement que c'était ma performance ou ma capacité qui était remise en question.

La réalité est qu'ils se disent non à eux-mêmes, pas à vous. Cette simple astuce mentale enlève la douleur tout en vous recentrant sur l'étape suivante, qui consiste à dénicher la croyance limitante ou le défi interne de votre prospect. Laissez-moi vous présenter l'exemple ci-dessus avec cet objectif.

Vous connaissez bien votre client. Vous livrez le même discours et ils disent non. Plutôt que de le prendre personnellement, vous dites: «Je peux apprécier et respecter cela, mais cela vous dérange-t-il si je pose quelques questions pour comprendre un peu plus pourquoi?» Dans la plupart des cas, le client sait que vous avez passé beaucoup de temps à rechercher son problème en raison de la profondeur de votre présentation.

"Vous pouvez réaliser pratiquement tout ce que vous voulez – si vous êtes prêt à entendre" non "assez souvent," – Andrea Waltz

C'est maintenant la partie amusante, pas de pression. Ils ne sont pas un client ou un prospect, mais simplement un participant volontaire à la recherche. Alors soyez curieux et posez les prochaines questions:

1. Vous aviez déclaré que vos objectifs étaient d'atteindre x, y, z, pouvez-vous nous en dire plus?

Le but ici est de dénicher leur motivation ultime. Vous vous êtes peut-être concentré sur un objectif qui vous convenait, mais le laisser ouvert vous permettra de découvrir des motivations cachées et de l'or.

N'utilisez pas cela comme une arme contre eux ou cela se retourne contre eux. Écoutez simplement et posez ensuite de manière organique d'autres questions. Assurez-vous de lire la salle. La dernière chose que vous voulez est de piéger un participant réticent dans une salle d'interrogatoire pendant que vous lui aspire la vie. Soyez sûr d'être curieux et ouvert. Découvrez tous leurs défis, pas seulement ceux que votre entreprise résout.

2. Quelles sont les priorités de la concurrence avec ce projet?

Cela peut être en grande partie le tueur pour les entreprises clientes. Il y a toujours un bras de fer entre les ressources et la concentration. S'ils n'ont pas les ressources humaines, le temps ou l'argent, vous voulez comprendre cela. Ce sera inestimable une fois que vous commencerez à voir les tendances de vos clients.

3. Quels éléments de la proposition ont résonné et lesquels ont constitué un défi pour vous?

Assurez-vous que cela vous aide plutôt que d'essayer de les revendre. Demandez toujours pourquoi chaque pièce a réussi ou non. C'est là que se trouve l'or.

4. Puis-je avoir votre avis? Sur la base de ce que vous avez vu / entendu, avez-vous des suggestions sur la manière dont je pourrais améliorer l'offre / la présentation?

La clé ici est de les traiter comme un conseiller ou un ami. L'utilisation du mot «conseil» est un mot déclencheur. Ce les fait se sentir valorisés et bien informé tout en faisant d'eux votre défenseur. Si vous pouvez les amener à vous guider, ils seront investis dans votre réussite à l'avenir.

«Le succès vient de l'écoute de votre client.» – Richard Branson

5. Y a-t-il des personnes spécifiques qui, selon vous, tireraient profit de ce que nous faisons ou pourraient m'aider à affiner notre offre?

C'est une question qui est trop souvent omise. Les gens ont peur de le demander parce que cela ressemble à la vieille question de demander des références. Je vous mets au défi de trouver le libellé qui vous convient le mieux. Les gens se creuseront la tête pour trouver quelqu'un avec qui ils pensent que vous devriez vous connecter et vous aurez alors une manière chaleureuse de vous connecter avec cette personne. Assurez-vous d'en faire une situation sans pression et seulement à la fin de la conversation.

Après la réunion, assurez-vous de faire un suivi avec une note les remerciant pour la réunion et leur perspective sincère. Il s'agit d'un outil de création de relations rafraîchissant pour les personnes qui passent leurs journées à être présentées. Certaines des meilleures entreprises qui ont fait cela avec moi font partie de mes plus grands fournisseurs de services.

Il est facile de se démarquer lorsque la majorité de votre marché est automatisée et robotique. Être un bon humain peut aller très loin et attirer plus de vos clients idéaux.

Que faites-vous lorsque vous entendez «non» de vos clients? Avez-vous des stratégies ou des techniques pour changer d'avis? Partagez vos conseils avec nous ci-dessous!

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