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Avoir une conversation décente avec une autre personne devient de plus en plus difficile. Il est beaucoup plus facile de parler et d’exprimer son opinion plus que jamais, mais il est maintenant beaucoup plus difficile de converser. Nous n'avons pas besoin de regarder au-delà de notre climat politique pour le savoir. Ce n’est pas tant que nous ne pouvons pas parler de politique, car tout le monde est plus qu’heureux de partager son opinion. C’est plutôt que nous ne pouvons pas converser car nous n’écoutons pas.
Dans son livre, Vous n'écoutez pas: ce qui vous manque et pourquoi c'est important, la journaliste Kate Murphy raconte l'histoire d'une conversation bipartite. Au cours de cette réunion, le modérateur a tenté de faciliter la conversation en utilisant un bâton de parole. Qu'est-ce qui s'est finalement passé? Quelqu'un a lancé le bâton sur quelqu'un d'autre.
Le pire à ce sujet n'est probablement pas que cela se soit produit, mais que nous ne soyons pas tous surpris que cela se soit produit.
Table des matières
Vendre est humain
Dans son livre, Vendre est humain, Daniel Pink postule que la majorité des Occidentaux passent la majorité de leur temps au travail et dans la vie, dans les ventes. Cela ne convainc pas quelqu'un d'acheter une voiture ou un photocopieur, mais d'une certaine façon, la plupart d'entre nous essayons de convaincre quelqu'un de faire quelque chose. Nous essayons constamment de convaincre nos enfants, partenaires, clients et collègues.
En ce moment, j'essaie de vous convaincre que l'écoute est l'une des compétences les plus importantes et les plus nécessaires pour un vrai succès. Pourquoi? Parce que de grands vendeurs, et donc des gens formidables, écoutent.
Prenez par exemple l'histoire classique de l'origine du mélange à gâteau Betty Crocker. Tout ce qu'il fallait pour cuire un gâteau était d'ajouter de l'eau au mélange et de le jeter au four. On pourrait penser qu’il se vendrait comme des petits pains, mais ce n’a pas été le cas.
En fin de compte, les gens se sont sentis coupables de l'utiliser. C'était trop facile. Alors General Mills a écouté, pris cette information et exigé que le mélange ait besoin de vrais œufs. Qu'est-il arrivé? Les ventes ont explosé.
«Quand les gens parlent, écoutez complètement. La plupart des gens n'écoutent jamais. » – Ernest Hemingway
Comment pouvons-nous devenir de meilleurs auditeurs?
Pourquoi vendre et écouter si dur aujourd'hui? Parce que nous perdons lentement (ou plutôt rapidement) deux qualités: la confiance et la curiosité.
1. Confiance
Dans son livre, Murphy suggère que les personnes insécurisées ne peuvent pas ou n'aiment pas écouter. Elle écrit, "Les gens confiants ne sont pas agacés par des opinions différentes des leurs, et ils ne crachent pas de bile en ligne par voie de réfutation. Les gens en sécurité ne décident pas que les autres sont irrémédiablement stupides ou malveillants sans savoir qui ils sont en tant qu'individus. »
Mais n'est-ce pas ce que font la plupart des gens? Si nous sommes honnêtes, n’est-ce pas ce que nous faisons? N’est-ce pas la raison pour laquelle nous ne pouvons pas parler de politique ou de religion parce que nous n’avons pas confiance en nos propres croyances et en nous-mêmes? Ou peut-être avons-nous peur que la personne à qui nous parlons nous jette un bâton de parole à la tête.
Dans leur livre, Le chouchou de l'esprit américain, Lukianoff et Haidt, racontent histoire après histoire d'étudiants associant des croyances contestées à des dommages physiques. De plus en plus, les jeunes s'associent sinon assimilent le fait de remettre leurs croyances au défi d'être physiquement blessés. Par conséquent, les étudiants ont réagi par la violence physique envers des personnes / groupes qui se sont rencontrés pacifiquement parce qu'ils n'aimaient pas ce qu'ils avaient entendu.
Selon une enquête nationale sur les étudiants des collèges et universités menée par la Brookings Institution, «plus de la moitié, 51%, pensaient qu'il était« acceptable »de crier un orateur avec lequel ils n'étaient pas d'accord et près d'un cinquième, 19%, soutenaient le recours à la violence pour empêcher un orateur de livrer une adresse. "
2. Curiosité
Avez-vous déjà pensé: «Comment les gens peuvent-ils ignorer la science? les faits? la preuve?" On est tous passé par là. Essayer de convaincre quelqu'un de quelque chose, en fournissant tous les faits, la recherche et la logique, et pourtant la personne ne tiendra même pas compte de notre opinion.
Dan M. Kahan, professeur de droit Elizabeth K. Dollard et professeur de psychologie à la Yale Law School, suggère que c'est parce qu'ils ne possèdent pas ou ont perdu leur curiosité scientifique. Les gens ne veulent tout simplement pas ou ne se soucient pas de savoir ce que pense «l'autre» personne ou une autre possibilité.
Cela ne devrait pas être une surprise dans notre société hyper-individualisée où on nous dit de faire confiance à notre instinct et à nous-mêmes. Lorsque «votre vérité est la vôtre et ma vérité est la mienne», devient le scénario dominant, cela renforce l'idée que les opinions et les points de vue des autres ne sont ni importants ni informés.
Le président Donald Trump a déclaré: «Mon principal consultant, c'est moi-même. Si nous étions honnêtes, combien d'entre nous diraient la même chose?
Devenir un bon auditeur et donc un bon vendeur, ou simplement une bonne personne, nous devons posséder de la curiosité. Nous devons développer une attitude et une posture qui cherchent véritablement à comprendre quelque chose ou quelqu'un que nous ne pouvons pas au départ.
«Être un bon auditeur est absolument essentiel pour être un bon leader; vous devez écouter les gens qui sont en première ligne. » – Richard Branson
Main dans la main
Ce qui est si fascinant dans notre monde «croyez en vous», «faites confiance à votre instinct», «votre vérité est votre vérité», c'est que les gens deviennent moins confiants et moins curieux. Aucun de nous ne devient défensif ou violent lorsqu'un enfant donne son opinion ou conteste ses propres croyances. Mais quand un adulte le fait, nous pouvons nous retrouver dans une rage paniquée.
Si vous connaissez le concept de chambre d’écho, les gens ignorent de plus en plus ce qu’ils ne croient pas déjà et croient plus profondément ce qu’ils font déjà. Leur fil d'actualité, leur fil Facebook et d'autres fils de médias sociaux, alimentent délibérément les informations qu'ils aiment (ce avec quoi ils sont souvent d'accord), augmentant ainsi le récit qu'ils possèdent déjà.
Bien que nous soyons politiquement toujours 50/50, c'est très différent de ce qu'il était il y a 25 ans. Jusque dans les années 90, républicains et démocrates ont pu prendre ensemble des décisions pour le plus grand bien. Apparemment, le président démocrate de la Chambre Tip O'Neill et le président républicain Ronald Reagan prendraient un verre ensemble après le travail à la Maison Blanche. Après un combat polarisé particulier, O’Neil a dit à Reagan: "Reagan," Vieux pote, c'est de la politique – après 18 heures, nous pouvons être amis. "
Nous pensons que nous sommes devenus plus éclairés, mais la science, la recherche et les preuves suggèrent le contraire. La grande majorité d'entre nous devient moins confiante et curieuse, et plus incertaine et arrogante. Nous devenons de mauvais auditeurs, et donc de pauvres vendeurs et finalement des dirigeants et des gens pauvres.
Si l'un de nous veut devenir vraiment grand et Les gens prospères qui valent la peine d'être écoutés, alors nous apprenons mieux à écouter. Nous devons tous travailler avec les gens et nous vendons tous des idées, alors nous apprenons mieux à écouter et à devenir à la fois confiants dans nos croyances et véritablement curieux des autres.
