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Les négociations commerciales se sentent souvent comme une bascule des gains et des pertes. Un jour, vous vous sentez compétent et au sommet du monde, et le lendemain, vous avez l'impression d'avoir raté quelque chose de crucial. Ce cycle peut sembler brutal, surtout parce qu'il ne se passe pas une journée sans négociation. Chaque objectif que vous vous fixez, chaque conversation que vous avez — ce sont toutes des formes de négociation, et sans elles, le travail ne serait pas fait.
Au lieu de vous concentrer sur la balançoire, je vous suggère de changer votre façon de penser. La négociation ne consiste pas à gagner ou à perdre. Il s'agit de construire des relations à long terme qui soient bonnes pour les deux parties. Lorsque votre état d'esprit est axé sur le long terme plutôt que sur les gains immédiats, il devient beaucoup plus facile de trouver les bonnes stratégies de négociation.
Les stratégies à long terme réussies s'articulent autour de quatre facteurs principaux, ou «quatre P»: le problème, le processus, les personnes et les paramètres. Ceux-ci influencent tous les aspects de la négociation, de la définition du problème commercial à la conclusion d'un accord.
Lisez la suite pour en savoir plus sur ces quatre P plus deux P bonus qui faciliter la négociation. Découvrez comment, associés à la bonne mentalité, ils peuvent vous aider à établir des relations commerciales durables par la négociation.
Table des matières
1. Problème
Le problème fait référence à la situation qui justifie la négociation. Quel est le conflit central et de quoi chaque partie a-t-elle besoin pour le résoudre? Le problème doit être défini en tenant compte de la solution. Cela ne peut se produire que si vous comprenez vraiment ce qui cause le problème aux deux parties. Afin de maintenir une relation à long terme, vous devrez vous concentrer sur la résolution du problème actuel. Ne vous inquiétez pas de savoir qui est en faute ou qui sortira en tête de la négociation.
De nombreux programmes de formation à la négociation se concentrent sur les stratégies pour gagner. Ils sont tournés vers l'extérieur et cherchent à faire des compromis, à résoudre des conflits ou à prédire les résultats de scénarios spécifiques. Un négociateur connaît intimement son propre point de vue, mais il ne s'arrête pas souvent pour prendre le temps de comprendre ce qui est en jeu pour l'autre personne.
La plupart des problèmes sont multiples. Prenez le temps de comprendre tous ces aspects avant d'entamer une négociation. Il devient beaucoup plus facile de trouver un terrain d'entente et de trouver des solutions une fois que vous savez ce qui est réellement en jeu.
"Le voyage le plus important que vous puissiez faire dans la vie est de rencontrer des gens à mi-chemin." – Henry Boyle
2. Processus
Le processus est un ensemble d'étapes séquentielles qui commence par définir le problème et se termine par accepter. C'est ce P qui retient le plus l'attention dans une formation de négociation typique – en quoi une négociation par téléphone est-elle différente d'une négociation en personne? Que devez-vous faire si quelqu'un semble déraisonnable? Comment vous assurez-vous que vos besoins reçoivent suffisamment d'attention dans la conversation?
Ce sont toutes des considérations importantes, mais elles ignorent une partie vitale du processus de négociation: le fait processus axé sur les relations. Il y a deux côtés (ou plus) à cette négociation, et les meilleurs négociateurs en tiennent compte. Le processus est interactif et changera inévitablement. Vous ne pouvez pas utiliser les mêmes outils et techniques pour chaque négociation. Il n'y a pas d'approche qui fonctionne à chaque fois.
3 personnes
Les personnes incluent toutes les personnes impliquées dans la négociation, directement ou indirectement, du début à la fin. La négociation est un processus interactif où les gens comptent et ce qui les influence est important. L'environnement de travail d'une personne exerce une influence critique sur son style de négociation.
La plupart des enseignements sur les outils, les techniques et les conseils négligent les différences entre les personnes. L’expérience professionnelle et les antécédents culturels sont des facteurs essentiels qui influencent l’approche de négociation. Les comportements et les styles de communication varient à travers le monde, et les gens doivent connaître les différences et apprendre à adapter leurs styles de négociation à chaque pays.
Si les gens essaient de négocier dans un style qui ne leur convient pas, ou s'ils ne sont pas conscients des différences essentielles dans la culture avec laquelle ils négocient, leurs négociations peuvent atteindre des nids de poule.
"Une grande partie de la vie est une négociation – donc même si vous n'êtes pas en affaires, vous avez la possibilité de pratiquer tout autour de vous." – Kevin O’Leary
4. Paramètre
Les paramètres sont les limites qui affectent les décisions. Celles-ci sont souvent plus simples que les trois autres P, mais elles n'ont pas moins d'impact. Un budget est un excellent exemple de paramètre limitant.
Parfois, les paramètres sont clairs, mais cela ne signifie pas que les gens y réagiront de manière directe. Le désir de gagner un argument peut obscurcir le jugement d'une personne, et même les paramètres les plus raisonnables peuvent devenir la cible d'émotions négatives.
Deux bonus PS
La politesse et la productivité sont deux attributs supplémentaires qui entrent en jeu avec les quatre P pour influencer stratégies de négociation.
Être poli ou courtois ouvre la voie à des discussions fluides. Il garde le sujet sur la bonne voie et minimise les distractions. De plus, il n'y a pas d'alternative à la productivité, ce qui signifie produire des résultats. Quelle que soit la qualité de vos relations commerciales avec le client, jusqu'à ce que vous montriez de la productivité, aucune relation commerciale ne sera durable. Votre performance, résultat de votre productivité, vous donne de la crédibilité et offre un levier pour présenter vos options en toute confiance – nous l'avons fait, vous le savez, et vous pouvez nous faire confiance.
Les quatre P vous permettent de rester flexible
Les négociateurs sont habitués à apprendre des tactiques utiles et des maximes uniformes, mais selon le contexte culturel ou les particularités de la situation, ces tactiques peuvent ne pas fonctionner.
Au lieu d'accumuler un recueil de trucs et astuces, les négociateurs seraient mieux servis en considérant la négociation comme un processus flexible et à long terme axé sur le succès. Les relations et les résultats à long terme sont de véritables indicateurs de réussite. Les quatre P offrent un cadre pour comprendre une négociation efficace précisément dans ces termes.
Les quatre P régissent les stratégies de négociation, quel que soit le contexte. S'il y a une panne dans le processus, vous pourriez avoir une solution différente que si la panne a à voir avec des personnes ou des paramètres. Ce cadre est davantage tourné vers l'intérieur, aidant les négociateurs à développer une perception intuitive de leur environnement et des situations en question.
Avec le bon état d'esprit, les quatre P vous donnent l'occasion de maintenir un équilibre entre le plaisir du client et de faire ce qui est bien pour tout le monde à la table dans une négociation.
