par Une maman fait du shopping avec son enfant de trois ans, qui trouve le poisson farci arc-en-ciel PARFAIT dont ils ne peuvent pas se passer.
"Maman! Puis-je obtenir cela? "
«Pas aujourd'hui, ma chérie. Remettons-le. "
"J'ai été bon toute la semaine, et tu m'as dit que si je suis bon toute la semaine, je peux obtenir un prix."
"C'est mardi."
"Puis-je le garder pendant que nous sommes dans le magasin?"
"Sûr."
L'enfant n'abandonne jamais une seule fois le jouet. Ils changent simplement de tactique. Les enfants sont d'excellents professeurs de vente car ils vous montrent que la vente est le fondement des relations. Chaque relation que vous entretenez consiste à amener l'autre personne à acheter quelque chose, à partager quelque chose, à donner quelque chose ou à vivre quelque chose avec vous. Lorsque vous commencez à voir à quelle fréquence vous vendez naturellement, les ventes deviennent plus faciles car vous cessez de combattre votre instinct de vente.
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Les enfants ne laissent pas le mot les décourager
En fait, les enfants laissent souvent le mot «NON» les enflammer, essayant plus fort pour ce qu'ils veulent (AKA: la vente). Vous l'avez souvent vu avec des gens qui ont réussi. Michael Jordan, qui a été exclu de son équipe de basket-ball du lycée, est devenu (sans doute) le joueur de basket-ball le plus légendaire de l'histoire de la NBA à ce jour. Einstein a échoué à l'examen d'entrée à l'École polytechnique fédérale de Suisse. J.K. Rowling a été rejetée par douze maisons d'édition avant son phénomène mondial, Harry Potter, a été accepté. Et les histoires de ne pas prendre "non" pour une réponse ne s'arrêtent pas là! Les histoires de surmonter le rejet sont partout et font partie de l'expérience de chaque personne qui réussit.
Alors, où est la ligne? Le plus souvent, «non» signifie «pas en ce moment» ou pas cette perspective particulière. Votre travail consiste à se présenter, à servir et à faire l'offre qui correspond à la perspective. Si la perspective n’est pas prête ou dit «non» aujourd’hui, cela ne signifie pas qu’ils ne voudront plus jamais en parler (à moins que ce ne soit ce qu’ils vous disent). Le suivi est essentiel, mais voici l'affaire. Vous ne faites pas de suivi pour faire la vente, vous faites un suivi pour voir où se trouve votre prospect dans son parcours et ce dont il a besoin. Cela vous montrera quand demander à nouveau la vente.
Gardez à l'esprit qu'obtenir un «non» ne signifie pas que votre produit est mauvais. Plus que probablement, vous parlez aux mauvaises personnes. Si vous autorisez tous les «non» à vous décourager de vendre votre produit, alors vous allez continuer à avoir des difficultés avec les ventes. Lorsque vous entendez un tas de «non», demandez-vous si vous vendez aux bonnes personnes ou s'il y a un autre marché que vous devriez servir avec votre offre.
Le temps «non» signifie «STOP! Ne passez pas go! ” est lorsque la perspective a établi des limites claires et distinctes et continue à enfreindre leur consentement. Si un prospect dit: «Arrêtez de m'appeler» ou «Cette offre ne me convient pas. Je ne veux plus parler », alors ils ont clairement indiqué que la conversation était terminée.
Faire des offres devrait toujours être dans l'intérêt de la perspective. Assurez-vous donc que vous respectez leurs limites, et quand il s'agit de faire des ventes, ne laissez pas tomber la balle sur votre jeu de suivi.
«Abordez chaque client avec l'idée de l'aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, pas à vendre un produit ou un service.» – Brian Tracy
Les enfants maîtrisent la pression indirecte
Les enfants savent utiliser la «pression indirecte». La pression indirecte est un moyen de suivre avec autorité, au lieu de s'excuser. Voici un exemple d'enfants appliquant une pression indirecte:
«Papa, tu te souviens quand tu as dit que la prochaine fois que nous irions au magasin, je pourrais définitivement acheter un jouet? Tu as dit ça? Tu te souviens que tu l'as dit, non?
Avant que papa n'ait le temps de se rappeler s'il a effectivement dit cela, il est dans la voiture, sur le chemin du magasin.
Dans un environnement de vente, cela semble un peu différent, mais le concept est le même. Dans cet exemple, notez la différence entre le vendeur novice et le vendeur expert.
Si un prospect dit qu'il sera plus disponible pour parler la semaine prochaine, lorsque vous le rappellerez, ne dites pas: «Je voulais juste vous rappeler» ou «Je ne fais que m'inscrire». Un vendeur expert dit: «Hé, John. Vous m'avez dit de vous suivre cette semaine, donc je vous appelle pour faire un suivi. Je suis ravi de partager avec vous ce que j'ai. "
Les mots du novice ont une nuance de «ne pas vouloir être gênant», ce qui semble apologétique et faible. Les mots de l'expert reconnaissent l'accord avec la perspective et font avancer la conversation avec confiance. Cette compétence peut être une réussite ou une rupture dans votre boîte à outils de suivi.
Les enfants ne perdent jamais la passion de ce qu'ils veulent
Les enfants n'ont pas peur de demander directement la vente car ils croient en ce qu'ils demandent. Pensez à cela dans votre vie. Ce n'est pas grave s'il y a un film que vous voulez voir, un restaurant où vous voulez aller, ou un grill que vous regardez, si vous croyez qu'obtenir ou faire cette chose vous améliorera la vie d'une manière ou d'une autre, alors vous allez le demander.
Ce n'est pas différent dans les ventes. Peu importe le nombre de fois où vous avez présenté votre produit ou service, vous devez non seulement croire en la puissance de votre offre, mais vous devez également avoir le même ton vif et enthousiaste et le même comportement chaque fois que vous parlez à un prospect. Ce ne sont pas seulement les mots qui vendent votre offre, c'est votre ton et votre langage corporel qui transmettent principalement ce que votre prospect doit savoir pour prendre sa décision. Pour dire les choses franchement, si vous ne croyez pas au pouvoir de votre offre et que vous n’êtes pas enthousiaste à l'idée de vous y rallier, pourquoi votre prospect serait-il?
Si vous avez confiance en votre solution, vous n'aurez aucune réticence à demander la vente, car vous comprenez ce que votre offre fera pour votre prospect – et c'est EXCITANT!
"Pour chaque vente que vous manquez parce que vous étiez trop enthousiaste, vous en manquerez une centaine parce que vous n’êtes pas assez enthousiaste." – Zig Ziglar
Les enfants ne restent pas coincés sur une seule perspective
Que font les enfants si un membre de la famille dit «NON»? D'abord, ils demandent à un parent, puis ils en demandent un autre. Si cela ne fonctionne pas, ils demandent à grand-mère, à leur tante ou à leur oncle préféré, puis ils retournent finalement vers le parent le plus susceptible de dire oui.
C'est là que tant de gens ont du mal avec les ventes. N'obtenez pas la vision d'un tunnel avec une seule perspective. Il y a tout un tas de perspectives, même dans des niches serrées.
Les ventes sont l'ordre naturel des choses. Vous vendez toute la journée, tous les jours, dans la plupart des conversations que vous avez. Lorsque vous faites face à des ventes en entreprise, vous devez vous autoriser à vous engager et à vous sentir habilité par le processus.
