Vendre votre vision lorsque vous n’êtes pas en charge

 

J’ai déjà travaillé pour un patron qui manquait de vision. Je dois dire qu’il n’avait pas une seule vision car il changeait fréquemment de direction. L’équipe n’a jamais su quel programme de saveur du mois allait suivre. C’était frustrant!

Toujours activiste, j’étais déterminé à créer une dynamique dans mon département même si ma division était bloquée au neutre. J’apporterais les demandes de mon patron, accompagnées des informations nécessaires. Invariablement, il me demandait de relancer les chiffres.

Quand je reviendrais, il voudrait qu’il recommence encore et encore. Au moment où il l’a approuvée, l’occasion était perdue, et il me reprocherait de l’avoir manquée.

Aussi exaspérant que cela puisse être, cela m’a appris des leçons importantes sur une compétence de leadership inestimable: vendre votre vision lorsque vous n’êtes pas en charge.

Que votre entreprise ait une vision forte ou non, en tant que leader, vous devez avoir une vision pour votre propre domaine de responsabilité. À un moment donné, vous devrez vendre cette vision en amont, à un administrateur, à un responsable de niveau C ou même au conseil d’administration.

Voici cinq étapes que j’ai utilisées au cours de mes plus de 40 ans d’activité pour obtenir l’approbation de ma vision.

1. Engagez-vous vers le succès.

Quand j’avais un patron, j’avais une règle de base: ne faites pas de swing à moins que je ne sois convaincu que je vais frapper la balle. Le but ici n’était pas d’éviter les risques, mais de m’assurer que j’étais pleinement engagé avant de monter dans l’assiette. Je t’encourage à faire de même. Ne faites pas de présentation à moins que vous n’ayez l’intention de vendre. Votre crédibilité est en jeu, auprès de votre patron, de vos pairs et de vos subordonnés directs.

2. Comprenez le client.

La première et la plus importante clé pour arriver à «oui» est de se concentrer sur les besoins de votre patron ou de votre conseil, pas sur les vôtres. Ils écoutent la même station de radio que le reste d’entre nous, et la chanson qu’ils entendent n’a que deux versets:

Réaliser sa propre vision et ses propres objectifs pour l’organisation.
Faites-le tout en améliorant la rentabilité et d’autres mesures de réussite.

S’ils peuvent fredonner avec votre vision, vous avez leur oreille. Sinon, vous êtes probablement mort avant de commencer. Donc, avant de planifier un moment pour présenter votre proposition, répondez à la question: comment ma vision va-t-elle aider mon patron à atteindre ses objectifs? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, vous n’êtes pas prêt à faire le pitch.

3. Réfléchissez à votre présentation.

D’après mon expérience, la première raison pour laquelle les gens ne s’entendent pas avec leur patron est parce qu’ils n’ont pas fait leurs devoirs. En conséquence, leur approche est pleine de trous.

Rendez votre argumentaire clair et concis, en commençant par une simple déclaration de ce que vous voulez accomplir. Exposez brièvement votre justification, pourquoi cela est important. Montrez l’impact financier, avec la documentation. Et démontrez l’impact. Ne vous promenez pas. S’ils veulent plus d’informations, ils le demanderont.

4. Anticipez les objections.

Jouez l’avocat du diable. Énumérez les questions et objections probables, puis répondez à chacune. Quelques points devraient suffire pour chaque objection. J’avais l’habitude de taper ceci sur un document séparé que j’ai apporté à la réunion avec mon patron. Je l’ai gardé dans mon dossier pour référence.

5. Faites le pitch.

Maintenant, vous êtes enfin prêt à vendre. Tout d’abord, maintenez un contact visuel. Tous les documents que vous placez devant le patron ou le conseil d’administration sont destinés à être une liste de «points de discussion» plutôt qu’un récit. Vous devez être suffisamment familier avec votre Vision Script pour rester concentré et lire la salle. Cela vous permettra de savoir quand vous aurez terminé. Si votre patron approuve votre recommandation, dites merci et c’est tout. Ne rouvrez pas une présentation clôturée avec succès.

Tous les patrons ont une chose en commun: ils n’aiment pas les surprises. Lors de la vente, le timing est tout. Ne les surprenez pas en floutant votre idée dans une conversation dans le couloir ou, pire, lors d’une réunion avec d’autres personnes présentes. Planifiez un moment où votre patron est susceptible d’être le plus réceptif. Engagez-vous au succès et faites votre argumentaire. Plus souvent qu’autrement, vous ferez la vente!

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